A inteligência artificial (IA) e a automação estão mudando o jeito de vender. Do primeiro contato com o cliente até o fechamento do contrato, as empresas que adotam essas tecnologias estão saindo na frente. Quem não se mexer corre o risco de ficar pra trás.
Não estamos mais falando de tendências. Segundo a McKinsey, quase 90% das empresas já usam IA em processos como previsão de demanda, atendimento e vendas. E isso é só o começo.
1. Engenheiros de Go-to-Market: o novo perfil nas áreas comerciais
Cada vez mais empresas estão trocando os antigos cargos de RevOps e SalesOps por engenheiros de Go-to-Market (GTM). Esses profissionais têm um perfil mais técnico e criam automações, integram ferramentas de IA e otimizam o fluxo de vendas.
Em contas de alto valor, muitas empresas já colocam engenheiros especializados para atuar junto aos clientes, customizando soluções e acelerando negociações. É um movimento que nasceu no mercado de tecnologia, mas já começa a se espalhar por outras áreas.
2. Automação no topo do funil: IA que faz prospecção sozinha
A IA avançou muito nos últimos anos. Hoje, já existem ferramentas que conseguem identificar o perfil ideal de clientes, buscar contatos, personalizar e-mails, mensagens e até ligações — tudo isso de forma automática.
O resultado? Um processo de prospecção muito mais eficiente e rápido, com menos necessidade de SDRs (representantes de desenvolvimento de vendas) para as tarefas mais repetitivas. Isso libera as equipes para focar no que realmente importa: conversas de qualidade e fechamento.
3. Fechamento de vendas: a tecnologia ajuda, mas o toque humano ainda é essencial
Mesmo com tanta tecnologia, as etapas finais da venda continuam dependendo da interação humana. Negociar, fechar contrato e criar relacionamento são coisas que nenhuma IA substitui.
As ferramentas ajudam no acompanhamento, na análise e no suporte, mas em vendas complexas — especialmente no mercado B2B — a confiança ainda é o que faz a diferença.
4. Recrutamento e treinamento: IA agilizando a formação de times de vendas
A IA também está modernizando o recrutamento. Hoje, já é possível usar ferramentas que analisam currículos, simulam entrevistas e ajudam na avaliação de candidatos.
Com isso, o processo de contratação fica mais rápido e assertivo. E mais: no treinamento, a IA permite criar cenários de vendas personalizados, ajudando as equipes a se prepararem melhor para o dia a dia.
O líder comercial do futuro será alguém que entenda de dados e tecnologia, e não só de gestão de pessoas.
5. O equilíbrio entre tecnologia e relacionamento
A grande chave para o sucesso está no equilíbrio. Deixar a IA cuidar do que é repetitivo e operacional, e reservar o fator humano para as etapas onde a confiança e o relacionamento são fundamentais.
Empresas que conseguirem encontrar esse ponto de equilíbrio entre automação e personalização vão se destacar — e ditar as regras do jogo nos próximos anos.
Fique por dentro!
A IA automatiza tarefas repetitivas como prospecção, envio de e-mails e análise de dados. Isso permite que as equipes de vendas foquem em atividades de maior valor, como relacionamento com o cliente e fechamento de negócios.
Sim. Embora a IA otimize diversas etapas, o fechamento de vendas complexas ainda depende da interação humana, pois exige confiança, negociação e personalização.
Em parte, sim. A IA consegue automatizar muitas tarefas de prospecção, diminuindo a necessidade de grandes equipes de SDRs para funções operacionais. Mas profissionais focados em estratégias e relacionamento continuam sendo essenciais.
Você sabia?
Algumas startups americanas de tecnologia já estão usando bots de IA que conseguem prospectar, enviar e-mails e marcar reuniões automaticamente… enquanto os vendedores estão dormindo. Em testes recentes, esses agentes conseguiram aumentar em até 40% o número de leads qualificados gerados por mês.
Mas apesar disso, 75% dos clientes B2B ainda afirmam que a confiança no vendedor humano é o fator decisivo para fechar um contrato. Ou seja, por mais que a IA ajude, o “olho no olho” ainda faz toda a diferença.
